Csak ritkán borul meg az elmém, de olyankor nagyon. Amikor azt látom, hogy szakmájában nagyszerű, de kiválóan megvezetett cégvezetőkön élősködnek magukat "tanácsdadónak" meg "hirdetési szakértőnek" mondott szakemberek - legszívesebben őrjöngenék.
Az ügyfél elmondja: "hirdettünk tavaly 1.200.000 Ft-ért, de nem sikerült jól a kampány, mert nem igazán tudtunk eladni semmit, még annak sem, aki bejött."
Aztán a hosszas faggatás után kiderül, hogy a "tanácsadó" azt mondta, hogy "ez lesz a célcsoport, úgyhogy itt-meg-itt kell hirdetni nekik", aztán már hozta is a "hirdetési szakértő" barátját, aki valóban "baráti áron" adta a reklámfelületeket.
A pénz szépen befolyt (a jutalék ment a zsebekbe), az ügyfél boldog volt, mert szép színes hirdetéseket mutattak neki, ... csak pénzt nem látott belőle.
Ha neki áll valaki hirdetni, akkor nagy tisztelettel javaslom, hogy legalább ezt a folyamatot gondolja végig (a kép egy előadásom diája):
Rákattintva nagyobban megjelenik a kép.
Külső kör
A sok pénzért vett hirdetés az ábra külső köre. Azaz: pénzért veszünk tömeget. Ezreket százezrekért és milliókért, akik látják a hirdetésünket.
Ezek közül lesz egy kisebb kör, akiket érdekel az, amit mondunk nekik. A többiek elvesztek, rájuk hiába költöttünk. Ezt hívjuk vakszórásnak.
Érdeklődők köre
Az érdeklődők közül lesz néhány (még beljebb egy kör), akik eljönnek, és vásárolnak.
Azokat, akiket "érdekel, de mégse" azonban meg kell fognunk valahogy, hogy legközelebb már ne kelljen őket is pénzért a külső körben halászgatni. Éppen ezért érdemes a hirdetésben egy weboldalt megadni (mondjuk), ahol az érdeklődők utánanézhetnek az őket érdeklő ajánlatnak. Itt beszedhetjük a nevüket, emailcímüket (erre is vannak működő módszerek). Így a következő kampányban őket már külön pénzköltés nélkül tudjuk megszólítani.
A folyamat azonban nem áll meg.
Ügyfelek köre
Ön szerint ma kinek adják a legnagyobb kedvezményt a cégek?
A sűrűn visszajáró, mindig vásárló törzsvevőknek vagy az első vevőknek?
Sajnos ma az a gyakorlat, hogy az új vevők megszerzésére az óriási árverseny miatt inkább költenek a cégek, így többnyire nem éri meg állandó vevőnek lenni. Ma például pizzát rendeltünk egy szórólap alapján, amire ez volt írva: "minden első rendelőnek 10% kedvezmény". Kérdeztem, hogy ezek szerint, ha holnap megint önöktől rendelek, akkor többért kapom, mint ma? A válasz: "...igen". Magyarul nem éri meg NEM továbbmenni.
A megszerzett ügyfeleinek mindig adjon magasabb kedvezményt vagy többlet szolgáltatást, esetleg plusz ajándék terméket, mint az újaknak.
Egy példa:
A cipőboltban a megvett cipőhöz egy ajándék kicsi cipőápoló krémet kapnak az új vevők.
A régi törzsvásárlók pedig bármikor ingyen kapnak cipőfűzőt az ott vett cipőjükhöz és a hölgyeknek ajándékba megsarkalják az ott vett cipőjüket, ha szükséges. Elég a törzsvevő kártyát felmutatni hozzá.
Úgy lehet bárki törzsvevő, ha legalább két cipőt vásárolt már a boltban.
Ön szívesen visszatérne ebbe a boltba?
Visszatérő vevők köre
Öreg szabómester barátja nagyapámnak egy kockás füzetbe írta fel, hogy kinek mikor milyen öltönyt készített. Évekre meg tudta mondani, hogy ki mit vett. Sőt, még azt is, hogy ki mikor mennyit hízott vagy fogyott. Azt is, hogy mikor volt az esküvője. Ha bejött egy vevő, csak kikereste, hogy mi a "vevőtörténete", és máris tudta, hogy "ennek az úrnak csak az import szövetből ajánlunk, mert kényes rá."
Vezessen ön is ilyen rendszert. használjon számítógépet vagy ne. Egy a lényeg: a vevői ragaszkodni fognak Önhöz, ha valóban ügyfélnek érzik magukat. Szinte minden ügyfelünknél már a bevezetés évében megtérült a törzsvevő rendszerre költött pénz.
Ne dobálja ki a milliókat feleslegesen az ablakon:
Járja végig a fenti diagramm lépéseit, és csökkentse a hirdetésre költött összeget - ezzel együtt pedig tegye hatékonyabbá kampányait.
Ha tetszett, ossza meg:
Megosztás
