A DentalWorld fogászati témájú konferencia és vásáron három nap alatt többezer fogorvost sikerült "leamatőröznöm", aminek eleinte mérsékelt sikere volt, majd végül többszáz önálló magánpraxist folytató fogorvos követelte az előadás folytatását. A radikális őszinteség ezúttal ébresztő hatású volt, így bevállaltam, amit tilos: élve boncoltam fel egy fogorvost.
A legfontosabb megállapításaim a fogorvos társadalamról így szólnak:
- A fiatalok gazdasági ismeretek teljes hiánáyban kezdenek saját praxisba.
- Az idősebb generáció nagyobb részének nem szóltak, hogy volt rendszerváltás.
- A nagyobb többség számára az analitika ismeretlen fogalom.
A kórképet némileg árnyalja, hogy a praxist praxistól megkülönbözteti az OEP támogatás, azaz azok a rendelők, amelyek "OEPesek" azok nem is hajtanak igazán az ésszerű gazdálkodásért, mert a területi illetékesség miatt amúgy is van betegük épp elég.
A "hagyományos" fogorvosok számára azonban marad a harc, ehhez az alábbi folyamatot javaslom:
1. lépés - analitika
Egy ilyen táblázatba összeszedve a szolgáltatásokat és azok idő+eszköz ráfordítását, valamint a havi forgalmat, tiszta képet kapunk arról, hogy mi is tartja el a rendelőt valójában:
Ennek a táblának az "eladás/hó" oszlopát kell szétbontani a pozícionálás érdekében egy sokkal részletesebb táblába, amin már korosztályok és nemek is szerepelnek:
A fenti két táblázat alapján nagyszerűen belőhető az a vevőkör, amelyik e pillanatban eltartja a rendelőt, és amelyre építve azonnal lehet forgalmat növelni. Most jön a következő lépés...
2. lépés - Szolgáltatáspárok az azonnali árbevételért
A vevők 99,9%-a jobban reagál olyan reklámokra, amik szinte néven szólítják őket, mint a hatalmas reklámzej egy újabb zajforrására. Éppen ezért általános kedvezmények helyett személyre szóló kedvezményt kell adni.
A fenti táblázatból kiderül, hogy milyen korosztályú és nemű vevők mit vettek igénybe eddig, ezért ideje olyan szolgáltatáspárokat kialakítani, amik a vevőt újabb vásárlásra ösztönzik. Pl. a gyökérkezelés során befeketedik a fog, erre megoldás a direkt héj. A direkt héj bár "kilépő" szolgáltatás, de a vevőt vissza kell hívni 3 hónap múlva fogkő leszedésre. A fogkő leszedés után pedig jöhet egy általános fogfehérítés...
Egy ilyen táblát érdemes alkalmazni:
Az élveboncolt fogorvos úrral nagy nehezen összeraktuk az alábbi "varázsigét":
A > ... A(gy) > C > E > A > S90-C
Azaz, a beteg bejön, mert fája foga. Kiderül, hogy szuvas, be kell tömni. A tömést ún. gyógytöméssel kezdjük, hogy a fog belseje újraépüljön. Ezt a gyógytömést 2 hét múlva ellenőrizzük, amikor is leszedjük a fogkövet. A fogkő leszedés után egy fogfehérítést fel lehet kínálni kedvezményesen (amúgy is várni kell méga gyógytöméssel 1 hónapot). A fehérítés után egy hónappal gyógytömést kivesszük és a végleges (kifehérített foghoz színben illő) tömést betesszük. A folyamat végén jön a "90 napos törvény", azaz 90 nap múlva visszahívjuk kontrollra és kedvezményes fogkőleszedést ajánlunk.
3. Ügyfékezelés
A vevők (betegek) adatait pedig célszerű kiegészíteni az emailcím mezővel és az SMS szám mezővel. A lemondott időpontok számát ugyanis drasztikusan csökkenthetjük azzal, hogy előző este küldünk egy SMS-t a páciensnek, hogy "holnap találkozunk 14.30-kor, fogkefét hozzon!"
A betegnyilvántartást pedig így javaslom:
A fenti kartonból ugyanis pontosan meg tudom mondani, hogy mennyi kedvezményt akarok a betegemnek adni. Ettől válik az egész folyamat személyessé.
Az analitikáról hirtelen ennyit, a többi betegséget még majd tárgyaljuk.
Gyógyulást mindenkinek!
TM
