Lassan mindenki a kkv szektornak ad tanácsokat, de azt a kérdést senki sem teszi fel, hogy vajon KICSODA fogja végrehajtani ezeket a lépéseket. Igyekszem egy olyan módszert mutatni, amit akár a cég titkárnője is elvégezhet, és saját ügyfeleinknél is meglepően jó eredményeket hoz rendszerint.
Megkérdeztem Kormos István pilóta ismerősömet, hogy mit tesz, ha az általa vezetett gép hajtóműve hirtelen leáll, és a gép zuhanni kezd. Íme a skype-os beszélgetés:
[16:01:45] Mihály Tóth: Ha a gép zuhanni kezd, mert a hajtómű leállt és nincs löket, és a gép átbukik, hogyan jön ki a zuhanásból?
[16:02:15] Istvan Kormos: átvisszük siklórepülésbe
[16:02:38] Istvan Kormos: a magasságot sebességre váltjuk, ebből lesz felhajtóerő
[16:02:56] Istvan Kormos: kb mint amikor a biciklis gurul lefele a lejtőn
[16:03:39] Istvan Kormos: a súlyvektor haladási irányba mutató komponense lesz a "hajtómű"
[16:03:52] Istvan Kormos: nem tom mennyire érthető így
[16:04:45] Mihály Tóth: Értem. TEhát a gép nehézségét a szárnyon létrejövő felhajtóerővel hasznosítja és így képes siklani, nem leesni mint egy kő.
[16:05:06] Istvan Kormos: így van
[16:05:36] Mihály Tóth: Azaz, a "zuhanás" mégha irányítottan is, de elkerülhetetlen, a lényeg, hogy irányítható legyen.
[16:05:44] Istvan Kormos: tehát amíg van szárny, illetve magasság amit sebességre lehet váltani, nincs gond
[16:06:04] Istvan Kormos: igen, tehát ez nem zuhanás, hanem siklás
[16:06:13] Istvan Kormos: vezetett süllyedés
[16:06:34] Istvan Kormos: a vitorlázórepülés ezen alapszik
[16:06:58] Mihály Tóth: Emelkedni viszont csak akkor tud, ha megint van hajtómű, ugye?
[16:07:41] Istvan Kormos: így van, illetve ha emelkedik az a levegő, amiben a gép siklik, akkor elméletileg a földhöz képest emelkedhet is
[16:07:51] Istvan Kormos: csak a környező levegőhöz képest nem
[16:08:01] Mihály Tóth: Meleg-hideg, mint a sasok, értem.
Alkalmazzuk ezt a cégek (a magyar cégek) jelenlegi helyzetére:
Sok cégvezető fordul hozzám azzal, hogy hirtelen "leállt a hajtás", azaz eltűntek a vevők. Mit tegyenek, hol hirdessenek, mi legyen most?
A repülésből vett példával azt javaslom, hogy ne észnélküli hirdetésbe kezdjenek. Próbálják meg első lépésként a "magasságot", azaz a már meglévő ügyfélállományt felhasználni "hajtóműként".
Ehhez viszonylag gyorsan ki kell találni azt, hogy milyen előnyt ajánlanak fel a régi vevőknek, ami csak nekik érhető el (exkluzív ajánlat).
Ezt az exkluzív ajánlatot kell ezeknek a régi vevőknek (törzsvevők) eljuttatni szépen becsomagolva, minél egyszerűbben. Ehhez elvileg rendelkezésre áll az alábbiak közül legalább egy-kettő:
- email cím lista
- postai címlista
- vásárlás időpontja
- elköltött összeg + az ügyfél teljes költése
- megvásárolt termék(ek)
Minél több van ezekből meg, annál nagyobb a "szárny", azaz az eszköz, amivel "siklani" tud, illetve minél több vevőjének ismeri az adatait, annál "magasabban" van.
Vezesse össze az adatokat és adjon ehhez hasonló ajánlatot:
Kedves Szabó Ferenc!
Köszönöm, hogy 2008. november 24-én megtisztelt vásárlásával, és a mi kenyérpirítónkat vette meg. Remélem, hogy az elmúlt fél évben megbízhatóan működött a készülék és számos alkalommal került az asztalra finom pirítós.
Szeretném Önt meghívni üzletünkbe ismét, mert az Ön által vásárolt készülékhez most elsőként juthat hozzá egy kenyérszeletelő gépehez, amivel tökéletes vastagságú szeleteket tud vágni, morzsamentesen. Ezt a készüléket most Önnek Ferenc, 30% kedvezménnyel, bevezető áron kínáljuk. Ez az ajánlat csak Önnek szól, üzletünkben senki nem kapja meg ugyanezt a terméket ezen az áron.
Remélem, hogy ismét meglátogat minket és megint egy hasznos eszközzel lesz gazdagabb háztartása.
Ajánlatomat a készülék népzserűsége miatt csak 2009. május 31-ig tudom fenntartani.
Szeretettel várom, üdvözlettel:
Gipsz Jakab
üzletvezető
Ezek a levelek elmehetnek a vevő címére levélként és akár emailben is.
Gyakorlati tapasztalatom, hogy az ilyen típusú kommunikáció sokszorosan hatásosabb, mint az egymilliomodik reklám vagy szórólap.
